人生总有另一个机会。

文/陈璐雯

编辑/问题

从某种意义上说，Sufu是一个错失的机会。

2010年，计算机专业的苏芙大学毕业，遭遇了互联网的快速发展。仅仅四年后，阿里巴巴敲响了在纽交所上市的钟声，创下了史上最大规模IPO的纪录。有一段时间，在大公司当程序员就是“高薪”的代名词。

然而，这些故事与苏福无关，大学毕业后，他转身开始在一家只有四个人的外贸公司当学徒，月薪900元。我是学徒，其实只是打零工，但我什么都能做。 ”

他在互联网黄金时代获得了计算机科学学位，但不幸错过了互联网快车。

但尽管有遗憾，他还是过着美好的生活。在贸易公司工作期间，我逐渐了解了贸易的逻辑，比如去哪里寻找客户、哪些供应商可靠、将货物运输到哪里等。工作两年后，苏芙辞掉工作，开始自己创业。

起初，我在Google上搜索关键词，大海捞针一样寻找客户。我一共成交了10个客户，但都是几万元到几十万元的小订单。此后，他参加海外展会，到处介绍自己的产品，结交了很多客户，一笔订单有时超过100万元。

随着市场的不断变化，我们目前正在从传统的B端业务向B端和C端业务相结合的业务转型。在日益复杂的行业中，他的团队只有十几个人，年销售额却超过5000万元。

“原来制造业是这样的”

2010年毕业于苏州大学，在一家贸易公司当学徒，每天的工作就是参观工厂、检查产品。

苏付

生产保险柜等安防产品的工厂大多集中在宁波北仑区，苏福从宁波市中心到北仑考察，至少要坐两到三个小时的公交车。那时的条件还很差，坑洼很多，车子也很颠簸，但我很兴奋，因为每次都能学到新东西。

当时，产品生产在苏福的脑海里还是一个非常高级的问题。

直到第一次进入安全的生产工厂，他说，“工厂的外面充满了时间的痕迹，和我们生活的城市很不一样。”其中一个可能就是这个工厂的老板。中午，大家蹲在工厂附近吃饭，午饭后就睡在地板上的纸箱里。到装配线。 ”

对于苏伏来说，这就像一个新世界。原来，出口到欧美发达国家的保险箱大部分都来自这些相当破旧的工厂，由简单的工人生产。

因此，当时的宁波市北仑区虽然有很多安防产品的生产厂家，但即使懂得生产，从事海外贸易的厂家却很少，大部分安防产品都是销往海外的。到过。安防产品市场处于供大于求的状态。苏福所在的公司规模不大，员工只有几个，但年利润却超过千万元。

于是，月薪只有1000元左右的苏福开始考虑尽快创业。下班后，他经常和工厂工人一起出去玩，询问他们的收入、工作效率以及每个零件的成本。据此，他计算出每个产品的成本，然后根据运费计算出成本。产品毛利率。

两年后，苏福已经能够完全理解一家贸易公司的运作逻辑，包括如何寻找客户、哪些供应商可以供应哪些产品，以及如何将产品交付给我选择退休的客户。并创业。

苏甫

起初，苏福在谷歌上搜索关键词寻找销售保险箱的外国公司，并通过电话或电子邮件找到客户。 10个客户的交易是可以的，但都是几万到几十万元的小订单，甚至当时订单金额最大的客户也只赚了30万元。 ”

2013年，速福意识到这种获客方式的转化率太低。于是，他开始参加国外展会，寻找更精准的客户，在纽约、拉斯维加斯、芝加哥等多个城市留下了足迹。 “城市。”

更精准地获客

“做生意，其实就是和顾客成为朋友。”苏福说。

苏福去海外展会时，他总是提前联系当地客户，告诉他们，如果有机会，可以来展会洽谈、见面、看看新产品。

展会结束后，苏福将拜访当地重点客户家中，与他们一起用餐，并赠送书法、茶叶等特色产品。 “这就是一顿饭谈生意的方式。”

由于多次光顾这家店，我和很多顾客成了朋友。 2016年，Sufu在参加一个贸易展时，从洛杉矶飞往美国东南部的一座城市，参加客户家人的宴会。 “当时，这位客户每年在中国购买八种安全产品，所有六种安全产品都来自我。”

做安防产品的圈子很小，但参加展会三年，苏福基本上见识了所有的国外大客户。苏甫的印象是，美国排名前10的安防产品生产商全部都是从他的贸易公司订购的。

他还为自己的团队增添了一些新人才，但收入增长更快，2016年达到了数百万元。

同年，苏福意识到，随着技术的不断变革，销售模式已经成为不可忽视的渠道，于是他逐渐将目光转向线上。渐渐地，他开始减少参加贸易展览的频率，将在贸易展览上遇到的客户转移到网上，并“让一些客户通过视频观看我们的产品”。

熟悉了大客户后，苏伏将目光转向了小B客户。一般来说，大客户倾向于亲自参加展会，看样品后再做出决定，而小B客户预算有限，因此很少通过网络平台寻找可靠的产品。

于是Sufu把目光瞄准了阿里巴巴国际站，在国际站上投放广告，购买关键词，尽量让这些小B客户获得曝光。

就这样，一个真正的商机出现了。一位客户需要开发大量的枪械保险箱，经过积极在海外网站咨询、开模制作样品、测试合格后，一次性订购了10万多件产品。价值数百万元。

在保持稳定的大客户数量的同时，腐乳公司还在线上积极培育中小客户，很快腐乳公司的销售额就突破了1000万元。

紧跟变化

2020年，苏福意识到渠道很难有新的突破，开始在产品研发上发力。

此前，该公司主要制造存放枪支的保险箱，但现在也开发存放枪支的架子、柜子等安全相关产品，并负责手枪的设计。表壳分为两部分，款式有多种，如式、手提式、翻盖式，每种款式又有不同的细分款式。

“我刚进入这个行业的时候，贸易上存在信息鸿沟，卖的产品基本上都是大众化的。现在，越来越多的人进入这个行业，信息鸿沟几乎消失了。”我们别无选择。依靠研发、专利、设计更好的产品，增加产品附加值，提高市场竞争力。”苏福说。

同时，速福将其专营B端批发商的贸易公司转型为直接面向消费者，通过在海外建仓，消除中间商，直接将商品卖给国外客户，利润率会更高。消费者的最长付款期限为1个月，因此资金流转更快。然而，批发商可能需要几个月的时间才能收到付款。虽然消费者的订单金额较小，但整体支付速度较快。 ”

当然，直达消费者之后，速福也面临着很多问题，包括交货时间等。以前产品有几十个柜子，交货时间往往需要几个月，现在大多数情况需要48小时。即使是24小时送货，也需要更多的员工时间和精力来送货，而且每个商店都必须有专人来运营商店。

Sufu的应对措施是依靠AI软件将所有门店整合到系统中，并利用AI工具减少团队的工作量，让一个人成功管理数十家门店。

而他本人则投入更多的时间和精力来经营老店和研发新产品。老店的运营数据稳定吗？如果数据丢失了，需要及时修复，新产品推出时，店里不会人潮汹涌，像他这样的老手需要吗？做出决定。他们还需要适应整体市场的变化。 “年轻人能知道一些事情吗？”

十多年前，他从周复大学毕业时，正是互联网的黄金时代，但他并没有意识到这是一个机会，而错过了。在安防用品这样的小众市场，我们创造了一个16人团队年销售额超5000万元的天地。

这或许可以用苏福的话来说。 “抓住生命中的每一个机会很难，但生命中总会有另一个机会。天才不会凭空而来，成功只能通过努力获得——地球。” ”

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