线上电商、线下俱乐部，浙江商人打造“骑行王国”的独有技法官网

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说到浙江义乌，大家一定对小商品批发市场不陌生。但今天，我们要讲的这位浙商，却靠着维护骑行文化发家致富，并在德国、日本和美国设立了子公司，创造了自己的工业传奇。

（图/宜兴骑行俱乐部）

顺势而为，和大学朋友一起发财。

张新刚毕业于浙江大学国际贸易专业。在大学期间，她迷上了骑自行车，并购买和维护了自己的车辆。2005年，大学毕业后，对自行车领域有着深刻理解的张新刚开始担任一个自行车品牌的义乌代理商，并成立了宜兴自行车俱乐部。

俱乐部会员的扩大让他看到了体育用品行业的发展商机；2007年，当跨境电商高速萌芽时，张新刚谋生并想进入跨境电商平台，但由于资金和时间的压力，被迫与跨境电商擦肩而过。因此，

他开始更加贴近消费者需求和国际市场，积累信息和资金，蓄势待发。

（图/义乌洛克体育用品有限公司总经理张新刚）

2009年，一次同学聚会让张新刚的梦想成真。在交织的追忆中，他偶然得知大学的一位老朋友也有试水跨境电商的计划，两人联手开始筹划创立公司和品牌；经过一些尝试后，

张新刚终于在2010年成立了义乌洛克体育用品有限公司，专注于自行车用品领域，并创建了自己的品牌“ROCKBROS”，提供时尚、舒适和实惠的优质产品。

自公司成立以来，洛克兄弟以其质优价廉的产品赢得了国内外消费者的普遍喜爱。截至目前，洛克兄弟已在德国、日本和美国设立了分公司，并在美国、英国、德国、日本和澳大利亚拥有自己的仓库。

它每年实现近1.5亿元人民币的品牌收入。

全渠道销售渠道是未来外贸的趋势，而产品服务是主要核心。

纵观近年来的外贸转型期，张新刚承认，许多卖家在选择线上、线下、B2B或B2C的过程中经常错过机会。在他看来，一个初创品牌就像一个新生儿，后期的喂养和培育会让它免于死亡。所以在滋养品牌的过程中，

实际上，没有必要区分国内销售、出口销售、线上和线下运营或其他运营模式。

“无论是制造商还是外贸企业，随着互联网经济的快速发展，其产品未来的发展渠道和销售渠道实际上是不受限制的，销售者和制造企业真正需要关心和解决的重点应该是产品和服务。

深耕产品的高质量研发和服务口碑的积累是未来打开优质产品销售渠道的核心环节。”张新刚说道。

（图/洛克兄弟自行车包）

在洛克优质低价的营销主线下，不难发现这款车型所积累的品牌用户数量也十分可观。张新刚说，低价精品的概念是产品质量优异，对最终消费者和市场具有吸引力。

打造标准化运营的产品和服务；产品和服务缺一不可。在高质量产品的基础上，卖家应紧扣买家的购买服务需求，提供全方位服务。只有这样，产品和品牌才能得到消费者的广泛认可。

当被问及新产品研发和优化的运营技巧时，张新刚神秘地说：“很简单，只要和宜兴骑行俱乐部的会员一起体验几次骑行就可以了，这就是为什么洛克兄弟开辟了线上（电商）和线下（宜兴骑行俱乐部）O2O有机结合的运营模式。

"

（图/洛克兄弟自行车配件）

如果你仔细琢磨他的话，你会发现洛克兄弟独特的运营模式在畅通品牌销售渠道、品牌推广和产品优化方面发挥了独特的作用。据他介绍，骑行本身是一项人数较多、影响较广的群体性活动。

在这种社会环境下，任何产品和品牌的应用和介入都会吸引整个骑行爱好者的关注和行业的关注。我们不妨设想一下：如果一个俱乐部会员评估了一个质优价廉的产品，而购买服务仍然到位和贴心，

想必其他骑行爱好者也会受其影响，开始关注并购买该产品。该品牌的产品声誉和品牌影响力也得到广泛传播，并得到了最大限度的认可和推广。

不仅如此，线下骑行俱乐部也成为洛克兄弟完善产品的“练兵场”。在洛克兄弟的156名公司成员中，几乎所有员工都是自行车爱好者。在与俱乐部成员的交流中，

能够提前了解行业市场信息，掌控产品研发的主要方向，提高新产品研发和产品优化水平。

（图/洛克兄弟的优化自行车包）

2016年，根据主流市场和消费者的实际需求，洛克兄弟开发了一款大型自行车挎包，主要固定在车身上进行存储，但在后期俱乐部负责人前往新疆进行骑行测试时，

发现这种挎包在路面颠簸、骑行速度快、风力大时抖动剧烈，极易脱落，极有可能危及车体和人员安全。收到测试反馈后，张新刚及时组织设计团队，设计了两个与模具开口相对应的“加强垫片”。

在单绑带固定的基础上，增加了钩环和凹凸槽固定，加强挎包与车体的连接。

“在我们的每款新产品上市之前，我们都会将新产品交给一些俱乐部会员试用。会员将为我们提供关于骑行体验的完整反馈和一系列意见。我们可以根据这些样本数据最直观地了解消费者的痛点和产品缺陷。

最大程度介入设计，及时改进完善。"

（文/雨果网钟