光源对话租租车联合创始人李斌

　　作者|娄洋 来源|光源资本(ID：lighthousecap)

导语

　　与全球27个国家的旅游局达成合作，推出国内首个以旅行为场景的导航系统，让中国驾照适用于全球并推动中国加入联合国《道路交通公约》，甚至促成了芬兰几十年来的第一次交通法规改革……这一切似乎都很难和一家创业公司关联在一起，但却通通被租租车实现了。

　　2011年租租车成立，填补了国内出境自驾游服务平台的空缺，让中国境外自驾游市场所有的规则体系从无到有，从有到优，让中国人也能通过自驾的方式去丈量世界的每一个角落。这九年的时间里，租租车成为出境自驾游领域名副其实的头号玩家，却只有李斌和他的创业伙伴知道，这期间填过多少坑，踩过多少雷;也只有真正体验过租租车的用户知道，旅途中的每一处风景，蕴含了多少极致入微的服务细节。

　　租租车联合创始人李斌把创业比作是一场耐力跑，也自喻是一辆动力强劲的SUV，他说真正跑到最后的不是依靠短期的爆发力，而是凭借坚持下去的毅力和从未泯灭的初心。

　　「头号玩家」第二期来到了租租车位于广州的办公室，跟随李斌一起驰骋于出境自驾的创业旅途之中。

　　李斌 | 租租车联合创始人

　　利兹大学商业管理硕士，拥有多年互联网从业经验。2011年李斌与联合创始人李建诚、陈灿辉共同创立租租车。

　　创业9年来，李斌带领团队开展租车基础限制突破、服务精细化升级、数据智能输出等创新工作，在其带领下，租租车业务已覆盖全球近200个国家和地区，6000多个城市，在全球拥有超20万家合作门店，现已发展为国内最大的全球自驾游平台，持续提升人们的旅行体验。

一

创业是否很难从来不在我的考虑中

我只想做对的事

娄洋：你们几个创始人之前都没有旅游行业的背景，为什么会想到创立租租车？

　　李斌：其实当初的创业想法并没有那么复杂，我自己本身是有在国外生活经历的，自驾游这种模式在国外的渗透率已经非常高了，我也体验过这种旅行方式所能够带来完全不同的感受和体验，这可能成为我心中创业的一个小火种吧。我们几个创始人之前其实都是互联网背景，当时有一个机会，我们一起出去自驾游了一次，当时就觉得，这样美好的旅行方式应该让更多的人更容易地体验到，于是一拍即合创立了租租车。

娄洋：那这个过程一定很难吧？

　　李斌：我们这个团队的做事风格好像从来没有想过难不难这个因素，对我们来说，只考虑这件事情是否是对的，是否是应该要做的。如果是，那就解决它，我们首要想的就是如何解决问题。比如，刚开始运营起来的时候，我们面临着可能需要建一个呼叫中心，当时团队里也没有人做过这个，问了一下市场上的第三方，价格也远远不是我们这个初创团队能够承担得起的。于是，我们自己研究了呼叫中心的工作原理后，去二手市场攒了一台服务器，在淘宝上买了一张电话语音板卡，组装成了我们第一个呼叫中心。

娄洋：是如何迈出第一步的？

　　李斌：第一步其实就是找到车，当时我们是一个刚起步的小公司，很多车行不愿意跟我们合作，一方面国外车行和我们对接需要付出成本，需要一个专门的团队和我们对接，还要维护，我们也会占用他们的服务器带宽，既然有成本就会有风险，我们这样的小公司自然风险就更高。

　　当时跑供应链的人就是我自己，却到处碰壁，几乎头部的几家车行都拒绝了我们，最后我们找到了国外的代理商去解决车辆的问题，一家代理商覆盖几十个国家、几百家车行，即使是跟代理商合作，在相当长的时间里也只谈到一家代理商，与第二家代理商相差了接近1年。

　　而且早期我们采用的都是到付，基本上没有现金流，A轮融资到账之前都依靠天使轮的300万支撑所有营销成本和运营成本，我们甚至遇到发不出工资的情况，不得不拿出自己的钱垫付，但是我们的信念从未动摇，我们坚信中国的租车市场一定会起来，国人出境自驾游的方式也会拥有广阔的市场。

二

我们这个事情的本质不是租车

我想让国人以最简单的方式享受出境自驾游

娄洋：国人出境自驾游需要解决哪些问题？

　　李斌：最首要解决的可能就是驾照问题，国人出去自驾面临的第一个问题就是国内的驾照不被出游国认可。你可能会觉得，这个应该不是一个租车公司要考虑的事情，我们为顾客提供车就行了。但是，我们觉得，如果驾照问题不能很好地解决的话，那么让更多人体验出境自驾游可能就变成了一句空话。所以，我们要解决这个问题。

娄洋：让另一个国家认可我们的驾照，感觉不应该是一个企业能做到的事情。

　　李斌：的确，作为一个企业我们无法改变中国尚未加入联合国《道路交通公约》，导致中国驾照无法在全球适用这件事。但是，我们能做到的是，让更多国家的当地旅游局和车行认可我们驾照的翻译认证件。一个国家一个国家去沟通，一家车行一家车行去聊，目前，我们已经帮助超过2000万用户，顺利在近200个国家和地区租车自驾。

　　解决了驾照翻译认证件被国外认可这个问题后，我们觉得还不够，这个事儿不应该占据出境自驾游筹备过程中太多精力，于是，我们又推出了驾照自动翻译程序，严格按照国际标准将中国驾照翻译成9国语言的标准驾照翻译文件，这样又大大降低了出境自驾游的难度。

　　你可能觉得驾照这个事情到这里就可以结束了，但是，我们又发现，线下去公证处办理公证依然是一件比较耗时的事情，如何能够让这个过程也更加便利我们觉得也是一个值得去优化的地方。于是，我们又硬生生地啃下一块硬骨头，推动了驾照公证办理线上化，一次性为用户的翻译驾照做了法国、西班牙、德国、新西兰、澳洲等国家正规机构的合法认证，这又将出国自驾驾照准备这个环节的便利程度大大提升了一步。

娄洋：作为租车平台，为什么还会去开发导航App？难道会比Google好用吗？

　　李斌：探途离线地图App这个产品其实也是基于做对的事情这个理念才能坚持下来的。很多人会说出境导航完全可以用谷歌，为什么一定要组建几十人的团队来研发这样一个不直接盈利的产品，原因就是我们发现出境自驾游需要的导航不仅仅是一个指路或者交通的指引，而更应该做到的是把当地的旅游相关资源结合进去的产品，这样才能带给用户更好的自驾游体验。

　　类似谷歌这样的导航软件，最主要解决的其实如何提供A点到B点的最短距离，却并没有考虑到旅游场景的植入，而对于一个自驾游用户来说，最短路线却不一定是最优路线，探途离线地图是国内首个针对旅游场景推出的导航软件，用户可以提前根据旅行路线设置导航，走到哪儿导航就更新到哪儿，而且探途不断积累的数据，也会给新用户提供更精准的路线建议，让用户玩的更舒心。

娄洋：租租车作为行业第一，你觉得公司的护城河是什么？

　　李斌：其实我觉得，我们的护城河可能不是某一项技术或者某一个流量数字，对我们来说，最核心的是我们从来没把自己看成是一个租车公司。如果说我们解决驾照问题、开发导航系统都还是围绕着提升用户体验而不断去做的尝试，那么，你可能想象不到一个租车公司会去开发车辆运营管理的SaaS系统。如果我只是为了提供租车服务，那么可能是完全没有必要做这件事情的。

　　最初，我们和国外车行合作的时候发现，他们对于车辆的管理还在使用EXCEL表这样相对落伍的方式，所以，经常我们这边发出了预定车辆信息后，对方迟迟没有回复，有时会出现匹配错误或者漏单的可能。我们觉得这件事需要从源头上解决，于是，我们自己组团队开发了供国外车行使用的车辆运营管理SaaS系统，帮助他们科学管理车辆运营。这个动作同时也让我们和车行的关系更紧密，从根本上解决了租租车的用户在获取租车信息的体验问题。经过了四五年的积累，这个系统至今还在保持一个月1-2次的迭代频率。

　　还有一件事情，让我印象很深刻。有一年我们一个用户在巴塞罗那附近遇到了意外情况，车辆丢失了，当时他打给我们客户说，钱包、证件等等都在车上一同丢失了。我们收到情况后做出的第一个动作就是请当地合作车行的同事给这个用户送去了500欧元，希望帮助他解决当前最紧要的现金问题。我们没有考虑过这个事情可能是假的，或者说担心未来这个用户是否会把钱还给我们。当时第一考虑的就是，用户可能现在身上没有现金没有卡也没有了证件，他需要一笔应急资金来处理当下的危机。

　　任何技术壁垒都有可能被替代超越，而精神内涵的东西是很难被模仿的，用户一旦认可了我们的企业文化价值，也很难被撬走。所以，我认为租租车的护城河其实就是当初我们做这件事情的信念，我们要做的是正确的事情，我们并不只是希望做一个提供一辆车的生意，如果那样的话，当初我们的策略可能就是捆绑保险公司做流量，而不是埋头去磕驾照认证，做探途地图产品等等。我们是真心希望让更多的国人能够用最简单、最放心的方式享受出境自驾游这种旅行方式。

三

已经做到出境自驾游行业第一了

我们为何还要继续挑战海外用户市场

娄洋：国外的境外自驾游市场已经相当成熟，租租车也已展开对海外市场的布局，切入海外，租租车拥有哪些优势？同时又将面临哪些挑战？

　　李斌：首先布局海外是一个水到渠成的事，从用户的角度来看，中国用户是最追求精细化服务的一批用户，我们能服务好中国用户，也同样有信心可以服务好海外用户。同时租租车这么多年的供应链可以实现复用，对行业的经验积累等都提供了进军海外市场的强大基础。

　　海外市场的竞争对手虽然发展得早，但是，租租车经历过中国的移动互联网洗礼，拥有海外竞争对手所没有的极致服务的神经思维，以及不断提升产品设计、服务体验的态度和决心，这是时代造就的，也是我们最大的优势。

　　至于挑战，中国公司出海都会面临一些共性的问题，比如流量获取、痛点的差异、不同市场的特性、文化背景、用户行为习惯的应对方式等等。由于我们之前积累的海外供应链，能够帮助我们尽快地适应海外市场，到现在，我们已经初步实现海外市场渠道的覆盖，不少国外的用户在租车自驾时会优先选择我们的产品，北美、欧洲、东南亚等地区是覆盖最广的，特别是美国、澳洲这些地区的用户，都在使用我们的租车、导航、门票玩乐等自驾游服务，对租租车产品的依赖度特别高;国内外用户场景使用当然也存在不小的差异，在上述地区之外，我们也在着力去拓展更多地区，希望租租车不仅仅是服务国内的用户，海外用户也可以通过我们的移动互联网服务去感受更便捷的自驾游体验。业务上的实际问题可以克服，但理念是不能一蹴而就的，我们仍然保持当初在国内创业时的心态，逢山开路，遇水架桥。

娄洋：如何看待出境自驾游在国内外市场的差异？

　　李斌：服务国内用户时，我们是一步步解决了出境自驾游可能面临的难题，将这种新兴出行方式的体验不断向极致优化，同时，也逐渐让更多国人了解到，这种出行方式可以带来的全新体验。而国外用户就完全可以省去市场教育这一个步骤，因为在国外，自驾游在出行方式的占比很大，市场也很成熟，我们需要做的可能是让他们体验到我们更好的产品，更细致的服务，更创新的功能。

　　相应的，国外的文化也有所不同，比如外国人喜欢到线下旅行社直接购买服务，他们甚至下了飞机就直接去门店租车，更甚至于他们都没有通过线上搜索了解不同预定方式的念头。有些地区的用户就喜欢通过电话来预定，我们如何适应不同地区的差异，在一定程度上改变这些陈旧的习惯是进军海外市场需要考虑的。

娄洋：租租车从成立伊始，做的每一件事情可能都是国内第一次，一直都是扮演一个创新者的角色，甚至让很多竞争对手争先效仿，但竞争对手的出现是否会给租租车带来一定压力，如何看待竞争这个话题？

　　李斌：首先自驾不等于简单租车，也不同于自由行，涉及到很多场景和环节，比如攻略、行程规划、定酒店定机票、不同地区需要考虑的差异情况等等，甚至是我们进入这个行业后才逐渐面临的驾照、保险、导航等问题，都是进入这个市场最实在的门槛，否则就无法打开出境自驾游这块市场。

　　当时国内没有专门为自驾游提供服务的平台，我们是国内第一个做出境自驾游服务的企业，做领头羊就意味着你在前面跑，却没有人为你指路，很多坑是需要你一边走一边填的，甚至有些旧有的行业规则是无法通过互联网思维解决的，更不要说帮助用户解决境外自驾的心理障碍的市场教育难题。

　　我们需要一边改变旧的行业规则一边实现企业自身的发展，同时还要兼顾用户、供应商、合作伙伴以及自身的利益，这是一件很复杂的事情。如果我们创业就只是为了做生意赚钱反而会简单许多，但我们想的是在生意之外还能做些什么，归根结底是让出境自驾游成为一个拥有良好体验感的出行方式。

　　谈到竞争肯定有好有坏，竞争对手的出现确实会抢走我们一部分的市场份额，但竞争在任何行业都是存在的，如果你的身边没有竞争对手，就很容易陷入一种扭曲的状态，那就是你只能看到自己，没有参考也无法判断对错，最后团队从上到下都会陷入一种惯性，这恰恰是最危险的时候。

　　相反我们也经常观察我们的竞争对手，我们相信再小的竞争对手都会有一两个值得借鉴的地方，因为竞争对手既然会存在且选择和租租车竞争，就说明他们找到了租租车做的还不够好的地方，想要借此突破，否则竞争对手就不会轻易入场。

娄洋：随着租租车行业影响力的提高，不仅在为用户提供境外租车的服务，某种程度也在建立新的行业规则，甚至意味着更多的社会责任，创立租租车这九年带给您最大的成就感是什么？

　　李斌：最大的成就感还是通过我们努力让中国与世界的文化交流更加紧密。我们通过提供出境自驾游这种新的出行方式，让更多国人不仅仅只是去到热门景区，而是把足迹踏到更广泛的地域，而选择自驾游的用户，他们也更愿意去乡间田野，深入到国外当地人的生活中，通过这样的一种交流，也让当地人能够更加了解中国。租租车让更多的国人能够选择自驾游的方式出行，从这个角度来讲也给中国文化的输出提供了更多元的方式和可能。

　　当然对于国外的当地政府来说，自驾游也是他们非常喜欢的旅游方式，因为跟团游往往会造成景点拥堵，占用公共资源，我们所推行的自驾游让很多非旅游景点的商家也能享受旅游红利，也让用户自己最后回归到我们创业的初心，我们最大的成就感还是让中国老百姓出国旅游能多一种体验更好的新方式，通过出境自驾游可以体验到公共交通工具无法覆盖的好风景，在路途中遇到了任何能让自己心动的地方都可以随时停下，这也可能才能算是一段美妙的旅行吧，我也希望更多的人能够体验。

娄洋：租租车发展到现在和你当初的预想是一样的吗？

　　李斌：创立租租车时我们的初心就是，让出境自驾游成为一种国人都能体验到的出行方式，让每个人都能纯粹地享受旅行乐趣。

　　未来，我们还将让国外成熟市场感受到更优的自驾游体验，把自驾游这件事情做到极致，我们一直朝着这个目标前进。

　　编者按：本文转载自微信公众号：光源资本(ID：lighthousecap)，作者：娄洋，光源资本副总裁